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“異地置業(yè)”房產分析—下半部分
作者：亞霖 時間：2005-5-8 字體：[大] [中] [小]
“異地置業(yè)”房產分析——下半部分
七、石家莊消費群體對異地置業(yè)的潛在需求
石家莊屬于內陸城市。對經濟收入偏高的商務人士和房產投資人士而言，置業(yè)需求、投資需求、生活環(huán)境需求、養(yǎng)老需求都是有很大的制約。都是別墅，臨海別墅和石家莊周邊的別墅比較起來，環(huán)境和房產升值空間是有天壤之別的。在海陽，單體別墅占了多數，較即墨主打的 TOWNHOUSE（連排別墅）優(yōu)越；即墨是內陸城市，而海陽靠海，對于戀海的青島人來說，又是優(yōu)勢。而與同級的乳山別墅相比，海陽別墅的大配套又要好一些，而且距離更近。
八、預測在展開異地置業(yè)工作時遇到的問題
“異地置業(yè)”是一個新興的房產分支行業(yè)，所以我們企業(yè)在投資運作此項目的時候并沒有什么好的切行依據，只能是通過多方面渠道來收集整理實例進行分析，并且嚴謹調研市場需求結合本企業(yè)自身制訂戰(zhàn)略，在學習中成長和完善自己。
我們在運作此項目的時候，一定會遇到這樣或那樣的問題。例如：投資人不相信我們推薦的異地樓盤、異地目標樓盤選擇不準確、售樓人員素質不高不專業(yè)、樓盤入住后出現的質量物業(yè)等形式的糾紛、樓盤升值空間有限等等問題。
所以我們企業(yè)一定要有嚴謹的市場調研、市場分析、投資分析、專業(yè)的企業(yè)內訓等來不斷的完善我們的投資項目項目，盡可能的把投資人的投資風險降到最低。產生最大限度的經濟和社會效益。
九、石家莊房產異地置業(yè)市場定位點
目標樓盤的定位（臨海）：
我們要選擇不同區(qū)域，不同樓盤結構，不同價位的樓盤來適應有不同消費需求的投資需求：
1、 選擇河北省或臨近的臨海中高檔樓盤。主要是針對石家莊收入中或中高的消費群體，房價適中，房屋結構偏小，主要用來做旅游房產投資或養(yǎng)老房產投資。例如：秦皇島、青島、大連、乳山、煙臺等臨海樓盤。
2、 選擇省外臨海高檔樓盤。主要是針對石家莊收入較高的消費群體，房價偏高，周邊環(huán)境舒宜，房產升值空間較大的樓盤，主要用來房產投資或養(yǎng)老房產投資。例如：青島、大連、海南等臨海樓盤。
目標投資人群的定位
首先我們要結合我們企業(yè)所精心挑選的目標樓盤，在石家莊市尋找、選擇、吸引有異地樓盤投資有需求的投資人。我們可以借助異地房產企業(yè)在本市舉行異地文化展覽、旅游樓盤觀光、異地樓盤石市展示中心的介紹等諸多形式來展開我們的樓盤銷售工作。
十、企業(yè)開發(fā)異地置業(yè)項目的“三期重點”分析
我們企業(yè)針對開發(fā)“異地置業(yè)”項目，主要是“制造概念·打造品牌”，領引異地置業(yè)的求購方式以及創(chuàng)造新的貴賓服務點。然而前期我們開展的異地目標樓盤的考察與調研要全面和具體化，因為我們不僅僅要對本企業(yè)的投資項目負責，更重要的是要為我們的客戶也就是選擇我們企業(yè)的業(yè)主的投資負責；中期我們的重點是：如何打造本企業(yè)在相應消費群心目中的品牌形象和社會形象、布置展廳營造高星級的咨詢售樓環(huán)境，以及如何組織、培訓、管理有關市場業(yè)務人員和售樓人員。后期我們的重點就是“制造概念·打造品牌”，營造新的品牌理念和設計提供異地貴賓服務，也就是我們常說的售后服務。
一、前期對異地樓盤考察調研的重點：
第一、我們要為客戶仔細論證投資價值。
因為業(yè)主不可能一年365天都在異地工作生活，異地置業(yè)居住的“階段性”決定了它必須要有一定的投資價值。樓盤周邊環(huán)境的空氣質量，所屬氣候類型；目標樓盤的交通、醫(yī)療、學校、購物、綠化程度、安全性以及其他相應配套設施等；還有以下幾點指標也要做詳細的考察和調研：目標城市的經濟、人文環(huán)境、人流量、人均可支配收入等等。此外，最好要結合當地旅游淡旺季的客流量以及與目標項目品質相當的酒店每月的出租率和出租市價，以便我們給潛在業(yè)主在異地投資提供更可確鑿的理由和數字依據。
第二、我們要通過多種方式盡可能了解項目開發(fā)商的背景、資質、信譽和實力。
這一點至關重要，異地置業(yè)的風險之一就是對當地情況不熟悉，所以我們企業(yè)要借助多種方式來做詳細的市調。
我們盡可能通過可靠途徑了解樓盤項目開發(fā)商的背景、資質、信譽、實力以及樓盤的遠期規(guī)劃，選擇那些口碑比較好、實力比較雄厚的開發(fā)商開發(fā)的項目是我們?yōu)闃I(yè)主提供的最大保障之一。
第三、我們要仔細考查相應樓盤項目的物業(yè)管理。
樓盤物業(yè)管理是我們企業(yè)考察調研異地樓盤的重點內容之一。樓盤物管公司除了要有豐富的物業(yè)管理經驗外，還應有廣泛的客戶關系，最好是能提供委托出租服務�？疾靸热荽篌w有：樓盤物管公司的管理架構、綜合事務管理內容、物業(yè)設施設備維護、樓宇內外安全管理、環(huán)境維護管理、消毒殺蟲管理等。
第四、樓盤項目高品質的外觀、結構、質量和室內裝飾至關重要。
相應異地目標樓盤的內外品質和質量更是我們考察的重點：目標樓盤的位置、面積、室內格局、戶型結構、朝向、樓層、設施、設計、質量、年代、環(huán)境等因素這也是業(yè)主選擇合適于自己的樓盤的根本依據。其次還有是否擁有獨立院落、是否戶型搭配合理、格局是否能變化豐富、設施齊全的別墅或TOWNHOUSE項目。
二、中期在本地市場塑造企業(yè)品牌形象和提升本企業(yè)團隊凝聚力：
在市場經濟競爭異常激烈的今天，品牌、人才、服務的競爭更是如此。如何在一定市場區(qū)域內針對目標消費群體進行企業(yè)和產品品牌以及企業(yè)社會形象的打造更為重要！
針對“異地置業(yè)”項目打造企業(yè)品牌形象分析如下：
中國房地產市場已由最初的地段競爭、規(guī)劃競爭發(fā)展到了概念競爭。而未來的趨勢是品牌競爭，未來造房子就是造品牌。房子是冷冰冰的，而品牌是有血有肉的。同樣的地段，同樣結構的樓盤，然而兩個小區(qū)的樓盤售價相差1000多元，這其中的奧秘就是企業(yè)品牌的威力。企業(yè)打造品牌形象的方式有很多種。在這里，僅對我認為對我們企業(yè)部分有價值的方式進行闡述。
第一：積極組織、參與社會公益活動和組織異地文化宣傳。
打造企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象最便利和廉價的方式就是：借助“活動”吸引媒體和消費者關注。
我們企業(yè)可以積極借助社會各大團體、組織、機構有目的（針對目標消費群、目標地域、目標項目）的選擇適合本企業(yè)形象和項目的活動來參與（重點放在目標人群所關注的公益活動）。然而各種媒體對此類活動的關注都是很敏銳的，從而達到用最少的資金和資源“一石二鳥”！
我們企業(yè)有必要與異地樓盤房產公司相結合，在目標區(qū)域進行異地文化、異地環(huán)境、異地房產投資、目標樓盤分析、樓盤物業(yè)信息以及雙方企業(yè)實力的展示和咨詢。相應配合在一些大眾或針對性較強的媒體上進行活動通告，從而以一種新的運作模式和活動方式來吸引相關消費者和媒體的關注。從而打造樹立本企業(yè)品牌和項目品牌的目的。另一方面我們在自己組織運作活動的同時還有一定資金的積累。
第二：針對目標消費群有目的的選擇媒體宣傳。
針對石家莊諸多媒體，我們要依據有異地置業(yè)需求的消費層所關注的媒體進行平面廣告和軟文的發(fā)布；或者借助其他廣告發(fā)布形式來樹立形象。另一方面我們還可以借助石家莊或國內較大的網絡引擎來設計我們企業(yè)隸屬或獨立的動態(tài)網站。通過該網站我們可以很及時的發(fā)布、調整相關企業(yè)信息以及設置異地置業(yè)項目分析和投資在線咨詢。
媒體發(fā)布側重點有三：一是樹立本企業(yè)的品牌形象；二是灌輸異地置業(yè)的發(fā)展前景；三是推薦本企業(yè)的異地售樓展示中心和異地目標樓盤。必要的時候我們也可以對我們企業(yè)的企業(yè)文化、企業(yè)服務理念來進行宣傳。
針對軟文的發(fā)布有很多技巧性，因為就軟文的形式而言有很多種。這也是很多企業(yè)善于利用此資源并且大做文章的主要原因之一。如果可以的話，我們可以借助一家或多家媒體以連續(xù)或專欄的形式，主要來介紹關于異地置業(yè)投資的諸多信息。例如：全國異地置業(yè)形式分析、異地置業(yè)發(fā)展趨勢、如何選擇適合自己的異地置業(yè)、選擇異地置業(yè)注意事項等內容。從宏觀的角度來分析異地置業(yè)，從側面來提升我們的企業(yè)形象，并且為有此需求的消費者提供有利的分析依據，還可以下意識的引導其來我展示中心進行更為詳細的咨詢。
不管借助什么類型的媒體和形式，都要把握時間段從不同的角度造勢，目的只有一個：吸引目標消費群和業(yè)內人士的眼球。（其中關于這點的策劃要具體項目具體開發(fā)，目的有二：造勢和制造概念。）
第三：異地樓盤展示廳的規(guī)模體現本企業(yè)的綜合實力。
位于市中心，中京大酒店二樓的“異地樓盤銷售展示中心”是我們企業(yè)對外形象最直接的展示點。所以我們展示中心在環(huán)境裝修檔次上、員工素質培養(yǎng)上、服務體系培訓上、主題項目宣傳上等都要獨具匠心。力爭打造星級服務體系和舒雅的咨詢環(huán)境，讓前來的投資人對其感興趣的投資項目有一個較全面、較深層次的了解。
我們展示中心主要體現出一種品牌效應，那就是：業(yè)內權威、項目設計考究、項目分析層次深、投資安全、星級服務。
針對提升本企業(yè)項目團隊綜合競爭力的分析如下：
企業(yè)文化氛圍和企業(yè)內部人員素質的提升靠的是——專業(yè)培訓。
就員工培訓來說主要有以下幾方面的培訓：本企業(yè)企業(yè)文化培訓、員工內在禮儀修養(yǎng)培訓、房產基礎知識培訓、目標項目業(yè)務培訓、溝通技巧培訓、跟進技巧培訓、團隊凝聚力（部門合作）培訓、企業(yè)執(zhí)行力的培訓、中層領導力提升培訓以及現場指導培訓等。通過企業(yè)內部培訓我們企業(yè)要力爭打造出一支綜合能力、競爭實力都較高的硬隊伍。
然而培訓一個循序漸進的過程，我們企業(yè)要在資金上、時間上和人力上都要有一定的付出，但是我個人認為這是一個孕育的過程，并且是一個很有必要的過程。把企業(yè)培養(yǎng)成一個學習型的企業(yè)是企業(yè)發(fā)展的趨勢。
三、在本地異地樓盤銷售的貴賓服務點：
我們提出的“貴賓服務”是我們企業(yè)針對所有有意向的投資人提供的一系列的服務，售前、售中、售后是我們都要遵循的一個過程。但是在這里面的側重點每個企業(yè)涉及的面和深度都不一樣。我們企業(yè)要“制造概念·打造品牌”，在服務上就要注重細節(jié)，因為：細節(jié)決定品牌。
售前服務：
針對我們企業(yè)開展的異地置業(yè)目標市場的調研和考察，不僅是我們企業(yè)對自身項目投資的一種保障，更是我們針對目標消費群提供的一種售前服務的體現。在這里我就不詳細的闡述了。
售中服務：
我這里闡述的“售中服務”是我們在異地樓盤銷售過程中的向投資人提供的優(yōu)質服務，是我們要完善星級服務的一部分。要打造我們的優(yōu)質的星級服務體系“培訓”至關重要，因為我們的服務體系的建立和完善是在培訓的基礎上而言的，這也就是打造品牌的前提。在人員招聘上我們不可能一步到位，更不可能招聘到非常適合我們企業(yè)現階段發(fā)展所需的人員，就項目開發(fā)和員工的基本素質等培訓是尤為重要的事情。
從投資人上門咨詢的禮儀接待，到投資人關注的樓盤項目詳細講解，再到投資遠景規(guī)劃的分析，業(yè)務跟進……最后到定單的簽署。中間我們淋漓盡致的要體現出我們企業(yè)的實力、謙卑周到的服務、無微不至的換位分析。讓投資人感覺到我們企業(yè)是很慎重的指導其的投資，并始終讓投資人有一種很強烈的安全感。這一點要靠我們企業(yè)文化氛圍的感染和通過培訓提高團隊的綜合素質來實現。
對前來咨詢的投資人的需求分析是最重要不過的了。
售后服務：
俗話說：“打江山容易，保江山難。”！我們企業(yè)的品牌和投資項目，如何以“口碑”的形式在消費者中、房產行業(yè)中廣泛的傳播？靠的是我們的“售后服務”，也就是承諾的兌現和服務的跟進。我們企業(yè)的企業(yè)文化、誠信度、安全投資性都要在售后服務中淋漓盡致的體現出來。
大多數投資人并不是很看重房產企業(yè)提供的售中服務，因為他們感覺到我是消費者，房產公司為我提供的需求服務是應該的因為他們有利益可求。但是最讓投資人不放心的是：我們的投資項目在交接后是否象房產企業(yè)所介紹的那樣穩(wěn)妥？升值空間是否是按照房產企業(yè)所承諾的那樣穩(wěn)步爬升？異地按揭手續(xù)辦起來是否會很順利？房子竣工后的驗收、交房、出租、轉售等一系列問題是否都需要我不斷的兩地跑來跑去？我選擇的異地樓盤物業(yè)是否真的會用心的管理？我的利益能不能真正的得到保護？…… …… 這都是投資人最關心的。
所以我們企業(yè)在選擇合作商的項目上要慎重再慎重，這是決定我們企業(yè)是否能在“異地置業(yè)旅游房產”這個新興行業(yè)中站穩(wěn)腳跟最重要的一步。
綜上所述，我們要針對異地樓盤銷售的售前、售中和售后服務制訂嚴謹的執(zhí)行辦法，真正的為投資人提供最權威、最穩(wěn)妥、最安全的投資依據。
以上，是我從十個方面來闡述我的異地置業(yè)這個新興行業(yè)的一點框架分析。因為自身的原因所以對“異地置業(yè)”的發(fā)展趨勢和運作模式剖析的比較淺，還望領導多給予指點。
總而言之“異地置業(yè)”這個新興房產分支，在石家莊乃至全國都有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌鲂枨�，現在我們企業(yè)介入滲透此行業(yè)正逢最佳時機。我們借助團隊展開能力儲備和進行嚴謹的市場調研，針對石家莊房產市場消費需求點制訂階段戰(zhàn)略點，抓住消費者心理運用戰(zhàn)術滲透市場，我相信我們企業(yè)必將有不可估量的發(fā)展?jié)摿�。并且在此行業(yè)剛剛起步的時候，不斷的完善自己實力建立屬于自己的市場空間和打造企業(yè)品牌形象，在不遠的將來，我們必將能高舉“異地置業(yè)”行業(yè)大旗。
作者：石家莊張亞霖
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